呼び込みの力

= ネクタイ派手夫の保険流通革命(保険ショップ成功の鍵) =

ある場所に「ほぼ同じメニューを出しているレストランが3軒、同じフードコートに出店」しています。階段を上がった2階にあり、上がると1軒目、そのまま2軒目、3軒目と続きます。当然、顧客は1軒目のメニューを大きく表示してある看板のところで呼び込みのお兄さんと会話しますが、このお兄さんは静かに単にメニューを「説明」だけしてくれて、押して来ないので、とりあえず隣の店を見てみようかと移動してしまいます。2軒目もお兄さんがメニュー表のところにいますが、とにかく元気で笑顔で声が大きく、まずは「今日は観光で来たのか」とか「外は雨の中、大変ですよね」とか話しかけてきて、『客に喋らせる』ことを強要し、「会話を作り」、強力な押しで店内に誘導するので、ほとんどの客は2軒目に入ってしまいます。そして、3軒目は、こうした光景を見飽きてあきらめているのか誰一人店頭に立ってお声掛けすらしていませんでした。

こうして2軒目はいつも満席、満席の中1軒目に来た人は隣が混んでいるので1軒目に入るか、混んでいる2軒目を通り越して3軒目もチェックして3軒目に入るかという人の流れが繰り返されていました。

ネクタイ派手夫も押しに負けて2軒目に入りましたが、そんなに美味い訳でもなく、観光で2度と来ることはないのでこんなものかと思いつつ少しだけ食べて出ました。

同じメニューを出しているレストランが何軒か並んでいる光景は東京では築地市場あたりで見かけますが、どこに入っていいかわからないまま来ていると結局「呼び込みの差」が顕著に出ると思います。そんなことを思いつつ、しばらく食事をしながら観察をして来ました。

保険ショップは残念ながら並んであるところはないと思いますが、複数のショップを渡り歩いて保険相談されている方は相変わらず多いと思います。「何故、複数の保険ショップを渡り歩くのか」という要因をきちんと整理しているのでしょうかね。「ここで決まらなくても次のお客様が来るから」と高をくくっている保険ショップは大抵閉店しています。「何故」を掘り下げていかないとすぐに保険ショップには負のオーラが纏いつき、不思議と店舗の前を通っても「気付きさえしてもらえない」ことになります。

「お声掛け」は保険ショップでは鉄則で取り組んでいる行動マニュアルの一つで、基本12時から15時まではショップ前に立って目の前を通るお客様にお声掛けをしています。毎日通られるお客様もいらっしゃる訳ですから、まさか同じお声掛けをしていることはないですよね。日々テーマを考え、お声掛けの内容を変えないと、ニーズ喚起につながりませんよね。日々のテーマを考えることで、店頭のパンフレットスタンドのパンフレットの並びを変えるとか手作りポスターを作って掲示するとかのアイデアにつながります。

保険ショップは保険代理店業ではなく小売業でありサービス業です。今年1年の締めに改めて見直してみましょう。

併せて、スタッフの「人間力」をアップさせるための研修を今後実施することを検討してみましょう。ある研修では子供の頃の回想をさせて今の行動に至った子供の頃の体験要因を探り、これを今、解決することで、行動を変えるというものもあります。

「根っこ」を変えるためには保険商品の勉強会やコンプラ研修だけで足りる訳はありません。人間そのものの人間力アップのためのセミナーを是非企画してみて下さい。

今、この人間力アップ研修をある企業と提携して構築しています。

完成しましたら、保険会社、保険代理店の皆様、是非ご採用下さい。

「募集人の人間力アップ」は来年の大きなテーマだと思います。

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